세일즈 불변의 법칙 12

• 도서명: 세일즈 불변의 법칙 12
• 저자 : 조 지라드

도서 개요

나의 가정

조 지라드는 40여가지 직업을 거치며

• 협상: 다양한 경험을 하였고 다양한 사람을 다루는 법을 배웠고
• 절박함: 인생에 대한 절박함이 컸으며
• 몇마디 말로 자동차를 판매하는 것이 다른 일보다 쉬웠을 것이다.

• 자동차라는 특정 품질을 가진 제품을 판매
• 자동차를 소유한 사람이 거의 없었고 경기가 좋아 자동차를 사려는 사람이 많아짐

조 지라드의 세일즈 방법론

• 절박함 (치열함)

• 결과 지향 주의
• 다른 것을 배제하고 올인 --> 개인적으로는 불행한 삶이라 생각됨
• 열정, 적극성

• 진정성

• 고객에 대한 신실함
• 제품에 대한 확인

• 긍정적 가치관

• 모든 불리한 조건을 도전으로 받아 들여 그것을 유리한 조건으로 바꾸어야 한다.
• 누구든지 영업소 안으로 걸어 들어온 사람은 단 한 가지 이유, 즉 차를 사겠다는 목적 때문에 들어온 것이라 확신 한다.

• 세일즈 관점 변경

• 판매 --> 구매
• 세일즈는 영업사원이 판매하는 것이 아니라 고객이 필요해서 구매하는 것
• 고객의 구매를 도와 준다. <-- 신실함
• 고객이 세일즈맨이 고객이 어떤 결정을 내리도로 도와준다고 인식하도록 만들어야 한다.
• 좋은 물건을 소개 한다. <-- 물건에 대한 확신

• 학습 --> 적용

세일즈에 대한 거부 반응을 없애라

• 진정성: 인간적으로 고객에게 접근 하라.

• 긍정적 가치관: 모든 불리한 조건을 도전으로 받아 들여 그것을 유리한 조건으로 바꾸어야 한다.

• 내부 영업
• 제품에 대한 전문성
• 자신에 대한 홍보 --> 광고 효과
• 약 3년후 자신의 세일즈 방법론 정착

• 고객이 자신의 시간을 투자 하도록 하라 --> 투자에 대한 보상 심리 --> 구매 결정